Pysähdy hetkeksi miettimään, miksi teet työtäsi, miksi osallistut keskusteluun eri ryhmissä, miksi hankit juuri uuden saunatakin vaikka et oikeastaan tarvinnut sitä tai miksi hankit edellisen kerran työssäsi ulkopuolisen konsultin apua?

Koska se tuntui hyvältä. Koska se tuntui vastaavan parhaiten sen hetkisiin tarpeisiisi ja tavoitteisiisi. Jälkeenpäin tiedät, kestikö hyvänolontunne, täyttyivätkö tarpeesi, saavutitko tavoitteesi ja avasitko kokonaan uusia mahdollisuuksia elämässäsi – vai riuduitko oston tai muun toiminnan jälkeisessä krapulassa tekemisiäsi selitellen.

Se, mikä ihmistä motivoi, on aina henkilökohtaista ja sidoksissa tilanteeseen, jossa ollaan. Urasi alkupuolella tavoittelit ja tarvitsit todennäköisesti muita asioita kun nyt. Lasten ollessa pieniä apu, jota tarvitsit oli käsin kosketeltavaa ja puklun tuoksuista, 15 vuoden kuluttua tarvitset apua teiniangstin kohtaamiseen.

Motiivien tutkimisen onkin todettu olevan erittäin haasteellista, koska ne ovat pääsääntöisesti alitajuisia, päämääräsuuntautuneita ja siten myös tilannesidonnaisia (kts. tarkemmin mm. Wikipedia). Aidot tekemisen ajurit voivatkin olla jopa sellaisia, ettei niitä oikein kehtaa aina itselleenkään tunnustaa. Emme olekaan niin faktapohjaisia järki-ihmisiä kuin ehkä haluaisimme tai ajattelemme muiden meiltä edellyttävän. Teemme päätöksiä paljon tunteella ja intuitiolla (lue esimerkiksi Esa Lehtisen hieno postaus intuition merkityksestä päätöksenteossa liike-elämässä).

Asiakkaidesi aitoja ostomotiiveja et todennäköisesti juuri tästä syystä saa irti kysymällä heiltä suoraan miksi ostit juuri meiltä. Tai kysymällä tätä samaa kysymystä myyjältä.

Ostomotiivien tunnistamiseksi pitää ymmärtää asiakkaan tilanne, tavoite, tunne ja fakta.

Näin tunnistat ostomotiivit

Ostomotiivien tunnistaminen on jo paljon lähempänä kun kysyt asiakkailtasi:

1. Mihin ongelmaan lähdit alunperin hakemaan ratkaisua?
2. Mikä oli mielestäsi tärkein hyöty, jonka yhteistyöstä kanssamme sait?
3. Mitä tämä tärkeimpänä pitämäsi hyöty merkitsee arjessasi?

Näiden kysymysten avulla saat selville arvokkaita tiedonmurusia. Asiakas sanoittaa sinulle sekä tilanteen, tavoitteen, tunteen että faktan.

Vaikuttavan viestin luomiseen tarvitset nämä kaikki.

 

Lisää luettavaa aiheesta

Kiinnostuitko siitä, miten voit hyödyntää asiakkaidesi motiivien tunnistamista osana entistä asiakaslähtöisempää ja tuloksellisempaa markkinointia?

24.9.2017 julkaistavassa kirjassamme Sisältöstrategia – Asiakaslähtöisyydestä tulosta (Kati Keronen ja Katri Tanni) on rautaisannos aiheesta. Tilaa nyt, saat mukavan edun kassalle siirryttyäsi kampanjakoodilla BKT1735A (sh. 69 €, koodilla 55 €).

 

Kati Keronen on verkkosisältöjen asiantuntija, jonka intohimona on jatkuvasti auttaa suomalaisia organisaatioita kehittämään verkkosisältöjä asiakaslähtöisemmiksi, sitouttavammiksi ja vaikuttavammiksi. Teksti on julkaistu Differon sivuilla 07.08.2017.