Pelkkä idea ei riitä todellisen hitin tuotteistamiseen

Jämähtääkö ideasi näihin kompastuskiviin?

Antti Apunen

Todellisia hittipalveluita syntyy harvakseltaan. Syy ei ole ideoiden puute, vaan puolitiehen jämähtävät toteutukset. Jos uudesta innovaatiosta haluaa menestyksen, siitä pitää kasvattaa helposti myytävä ja ostettava tuote tai palvelu.

Kiire vie mennessään, resurssit valuvat muualle

Monet elinkelpoiset ideat jäävät pöytälaatikkoon muhimaan, koska muut kiireet ajavat ohi. Kun uuden palvelun liikevaihto on vielä nolla, liiketoimintajohto keskittyy suurempiin asioihin. Ehtiihän sitä.

Samaan aikaan pieni mutta nopea kilpailija tuotteistaa idean myyntikuntoon ja nappaa kilpailuedun nenän edestä. Kun vahinko on kerran tapahtunut, voi palvelukehittäjä korkeintaan kopioida muiden tekemisiä ja yrittää pysyä vauhdissa mukana. Se on huono strategia.

Uuden palvelun kehitykseen ei resursoida parhaita osaajia, koska sen elinkelpoisuudesta ei ole vielä varmuutta. Nykyinen tuotanto pitää huolen, että kehityshanketta oman toimensa ohessa edistävät asiantuntijat pysyvät varattuina. Tilaa kalentereihin raivataan puoliväkisin, ja kun vastaan tulee ensimmäinen huomiota vaativa yllätys olemassa olevan bisneksen puolella, parhaat joukot lähetetään etulinjaan ratkaisemaan tilannetta.

Uuden palvelun pilotti venyy ensin viikoiksi, sitten kuukausiksi ja lopulta vuosiksi. Matkan varrella asiantuntijat kadottavat uskonsa, johtajat kiinnostuksensa ja tuotteen omistaja rahoituksensa. Palveluidea menettää maineensa. Siitä tulee radioaktiivista ongelmajätettä, jolle etsitään soveltuvaa loppusijoituspaikkaa jonkun suojauksensa hetkeksi laskevan tuotepäällikön pöydältä.

Kun seuraavaa palvelua aletaan kehittää, tätä kokemusta käytetään vertailukohtana. Uuden idean käynnistäminen on melkein mahdotonta, koska kaikki muistavat vain edellisen yrityksen epäonnistumisen ja kertovat, miksi kehityshankkeeseen ei kannata ryhtyä. Uusi palvelumalli on aina suuri muutos ja riski yrityksen toiminnassa, ainakin silloin kun sillä tavoitellaan merkittävää tulosta tai kannattavuuden parannusta. Jos taas palvelulla ei ole olennaista vaikutusta yrityksen toimintaan, sen kehittämiseen tai markkinoille viemiseen ei luonnollisesti kannata käyttää aikaa tai rahaa. Pahimmillaan puolitiehen jäävän pohdinnan tuloksena syntyy zombie-palvelu, jota kukaan ei myy eikä kukaan osta. Siitä on enemmän haittaa kuin hyötyä yritykselle.

Muutoksessa ei ole mahdollista pitää asioita ennallaan

Uuden idean löytäminen ja tiivistäminen myyntikuntoon tuntuu nopeasti ajateltuna palvelun alkumetrien vaikeimmalta tehtävältä. Todellisuudessa uusia ideoita on tarjolla paljon enemmän kuin niitä pystytään toteuttamaan, eikä myyntipuheen sorvaaminenkaan ole toivoton tehtävä taitavissa käsissä. Organisaation ja asiakaskunnan kääntäminen uuden ajatuksen kannattajiksi ja tuottavan toteutusmallin löytäminen sen sijaan ovat pulmia, joiden painon alle useimmat tukehtuvat, vaikka palveluideassa ei olisi mitään vikaa.

Miksi uuden palvelun tuoman liiketoimintariskin kantaminen tuntuu niin valtavalta, että pienikin vastoinkäyminen pysäyttää projektin välittömästi?

Olemassa oleva bisnes voittaa kilpailun huomiosta, koska se tuottaa leijonanosan liikevaihdosta ja voitosta. Vallitseva tilanne on suurin este uusien palveluiden kehittämiselle. Kummallista kyllä, näin on usein vielä silloinkin, kun kaikille on jo selvää, että perinteinen liiketoimintamalli on murenemassa alta pois.

 

--

Ote Antti Apusen kirjasta Haastajasta hittipalveluksi, joka ilmestyy helmikuussa 2020.

Lue lisää: